贩卖流量的生意

1、全球最靠谱的第三方咨询公司Nielsen，跟中国最不靠谱的那头猪合伙搞了家CR-Nielsen。洋和尚到了中国成花和尚，前几天发布了个不靠谱的数据：《2008年度中国互联网广告市场总结》。
数据指出（见 上图）：互联网行业有9家企业进入TOP50广告主排名，分别为世纪佳缘、中华英才网、智联招聘、完美时空、VANCL、阿里巴巴、巨人网络、易趣、妆点 网，广告投放金额分别为4.8亿元、3.0亿元、2.7亿元、1.1亿元、1亿元、9100万元、8200万元、7300万元、6400万元。

2、于是，麦田同学盯上了数据中一个有趣的点：妆点网08年的广告费是6400万，并转载了褚明理的文章《化妆品行业的PPG——妆点网》。曾专门到南昌拜访过妆点网的黄志光同学，也随之写了一篇总结性导读《说说妆点网》。其实，半年多前在paidai上有人投诉妆点网的某个子站是骗子，何田同学回复说妆点网是“航空母舰+飞机”。

3、在我看来，U88.cn的模式、橡果的模式、PPG的模式、妆点的模式，乃至Keso这位在google上买了几十万个关键词的朋友的生意模式，其实都是贩卖流量的生意，只是贩卖的方式不同或者流量来了之后的处理手段不同。让我们这个看看这些生意：

4、U88类：
03年底04年初，U88这种模式就已经开始，那个时候我们的想法其实很简单：门户网站上的广告效应很大但费用很贵，不少连锁加盟的项目找到广告代理公司的时候都被费用吓跑，于是生意出现了：“买一个广告链，分给几个连锁项目”。
然后，N多家广告公司开始用这种模式：做一个类似百万格子的网页列一堆加盟项目，去门户上买一个首页广告链把流量引过来（类似“09年十大致富项目”等，最猛的时候门户首页的文字广告链80%都是这些），然后开始卖格子，那个时候10万买下来的可以分发卖出去30万。
慢慢的，门户广告的效应不是很好了，买流量的行为从门户扩展到搜索，到电视。最后，发展到了今天U88.cn、3158.cn、288.com、78.cn、8588.com等等等等这样的模式。（最逗的U88.cn找和绅代言，3158.cn就找乾隆代言，玩的那叫一个乐。然后还被CCAV给搞了一下子）

5、橡果国际：他的命直接被卖给他流量的人革了，同时还有比橡果成本更低的或者做得更深入的人在超越他（直接自己卖）。
PPG：PPG依靠的电话订购，早期广告铺下去，大量的效果出来，广告一停继续没生意，不停的烧钱不停的周而复始在死循环里 … 太依靠电话订购，而没有真正发挥网站的作用。最后，在还没有做到不需要广告就可以自给的时候，自己内部出现了大问题。
Keso朋友的那种生意：刚开始大量买Google关键词，来了生意的同时客户资源留在网站，回头客越多广告需要的越少，慢慢的不做关键词生意也足够，没 有生意就继续买关键词，周而复始的慢慢积累资源… 到有一天，基本不需要做广告，自己的品牌和客户都出来了，甚至可以做成外贸平台性的网站或者更大规模的外贸B2C。

6、所有类似这种生意最后是否真的可以成功，得看他们如何对待“贩卖流量”这个模式。
如果把这种模式当作一直的核心，流量买过来分发下去只留下钱，这个生意基本可以确定是兔子的尾巴，长不了；如果把这种模式当作生意在起步时期的必要手段，在前期买过来人和生意，逐渐在贩卖过程中沉淀人和必要资源，有戏。

7、回过来说妆点网。
妆点网其实是一个大型的U88，不同的是他把流量分给了自己的各子产品，自己消化。比较好的是，妆点网自身有资讯、社区、商城等产品，形成了一个大池塘，各子产品消化流量的同时也在囤积客户，客户不是买完东西就走了而是会继续留下来保持一定的回头率。
如何消化流量，是妆点网如何赚钱的问题；如何囤积用户，是妆点网如何发展的问题；搞定这两个问题，这个生意可能有戏。

从妆点网07年底上线到现在的一些做法来看，他们不至于是一家没有道德底线一味谋求利益的公司，还是有理想。但，摆在妆点网面前的问题依然很多：
1》 如何把池塘做好，以后不要靠买水过日子。让客户除了掏钱，还可以在干点消费过程中的事情，自然的留下来自然的消费。
2》 如何在消化流量赚钱的同时，真正给客户带来利益，而不是为了赚钱而不顾长远的影响。想做长久，这个时候一定要分清楚“眼前的商业重要还是客户重要”。
3》 如何不单纯的依靠电话销售，走向网上销售。向电子商务更深的做下去。
4》 现在这样贩卖流量，入口只有一个，分食的子产品众多，如何把流量更合理的分发给各子产品，在这个分发过程中不要堵塞。
5》 在消化流量的同时，如何更好的打通各子产品。
6》 妆点网现在的商业模式不错，但网站很烂、非常烂。可以看出这不是一个产品型的公司，如何把网站做好，非一朝一夕之功，从意识到团队都需要挺起来。不然，继续没戏。

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PS 1，曾听老屠说过一个关于谭智的传奇故事：
当年，各城市的框架广告市场竞争激烈，大家都着急拿更多的钱抢下更多的楼盘。谭智这个时候出现了，找了几十个城市中比较有潜力的竞争者，谈收购。“多少钱 卖？”，“500万”，“好，我给你600万。但要分5年给你，如果晚一年不给，之前给你的算白送，收购取消。现在你可以拿第一年的钱去抢市场了”。然 后，谭智跟急需造势的江南春说“我这里有几十个城市，要不要？”。最后，江南春收单给钱，谭智拿钱，小头分给了当初那些卖公司的人，剩下的自己装进 腰包。这，其实也是也是一种贩卖流量的生意，只是倒过来了。

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PS 2：学黄志光，留一道题：
淘宝上买茶叶最牛逼的哥们这样承诺：一个月之内无条件退货，就算你已经拆包了，喝掉了一半，照退，免费。 他告诉我这种做法，狠赚！ 而且人家现在40%左右的回头客。
为何？

from:白鸦

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黄志光：说说妆点网

尼尔森在中国的合资公司CR-Nielsen1月22日对外发布的2008年度中国互联网广告市场Top50广告主，第一名世纪佳缘2008年08年的广 告投放居然达到了4.8亿，而排在第9的妆点网也达到了6800万。这里不说这个数字靠谱不靠谱，只是随便说说妆点网这个公司。

08年尝试着做了段时间电子商务，专门去南昌看过一次妆点网，和妆点网ceo胡飞也有过两次简短的交流。商业的东西，每个人有自己的看法，每个人也有自己的价值观，这里说说妆点网的成功之处。
1、妆点并非只是zdface，背后是一个“系统”
2、妆点将一个曾经经历过无数次成功的模式在互联网上又复制了一遍
3、妆点不一定懂用户，但很懂客户
4、妆点不一定是十大互联网广告主，但一定是个聪明的广告主
5、妆点不一定懂互联网，但很懂商业
6、妆点不一定懂互联网，但却做了很多创新
7、妆点选择了一个很好的起点，有了第一桶金
8、妆点选择了一个很好的起点，但有天花板，也有商业和道德的风险
9、妆点正在转型,一个很大的转型


妆点=互联网+橡果国际+三源美乳霜+脑白金+......（ps 这里说的是操作手法和模式，而不是公司价值：）

另外再出两道题：

给互联网公司的，假设真投6800万广告费，每天平均要带来多少流量？

给传统企业的，要平摊6800万广告成本，每天平均需要新增多少客户？

结论：

垃圾流量 不等于 流量垃圾

垃圾---》立场

商业---》客户

流量=人

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何田：一个NB的B2C策划，航空母舰+飞机

今天在www.paidai.com（这是目前我找到的最好的电子商务社区）看到一个分析很深入的贴《 骗子公司Ardun是如何隐蔽而高效地转化用户的？ 》。里面提到的产品站，从转化率角度确实很多细节做得非常到位，很值得反复琢磨。

不过，我更感兴趣的是其流量母站：妆点网。这个妆点网采用的是航空母舰+飞机的战略。垂直门户站是航空母舰，储备流量，降低平均流量成本，独立站品站是飞机，可以不断增加独立产品站，不断提高综合转化率。

下面是我在 该贴 的回贴，顺便记到博客里备忘：

1。大致看了下妆点网，发现他们拥有多个独立产品站，都从妆点网吸收流量。主要漏洞在于这些独立产品站采用同一个400电话。

2。妆点网自身的流量沉淀能力应该是不错的，可以积蓄一批用户反复来，使其流量成本得到降低。再将这些流量一鱼多吃、一吃再吃地分散到各独立产品站。最重要的是，只要此流量母站不倒，他们可以不断开发新的产品来做流量转化，从而得到越来越高的综合转化率。

3。妆点网自身是个资讯、社区（问答模式）和商城并存的垂直门户，自身做得很不错，流量发展也很快。此站域名注册时间为2007年2月，而上线的时间为2007年11月中，也许可以理解为开发花了不少心血。

妆点网自身的收录还行，但seo细节做得较差，看来吸收引擎流量不是重点。其一上线就有不错的流量，如果不是站主另外有流量站支持，就是通过付费或合作进行了流量注入。这也说明了其对妆点网本身的重视。

4。从妆点网转化流量到其独立站品站，这一步他做得还不够深入，从流量上看似乎转化效果也不算太好。不过他的利润率高，也许已经很满意了。
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褚明理：化妆品行业的PPG - 妆点网

化妆品行业的PPG——妆点网

最近因为业务需要，接触了很多涉足电子商务的传统企业，这使我有机会近距离的对这些新近崛起的电子商务模型进行研究，并开始重新审视淘宝、卓越、当当、PPG、红孩子等传统的网上零售业务模型的优劣之处。

使我印象深刻的是我们的一个广告客户，一家来自江西的在行业里非常低调的化妆品零售网站——妆点网（www.zdface.com），其商业模型和现在非常热门的PPG和VANCL非常相似。现在化妆品的网络订单的销售规模已每年1亿以上。作为女性美容互动社区, 妆点网定位于为18-35岁的时尚女性提供专业的美容点评、话题讨论与消费导向平台，融时尚资讯、互动交流、在线咨询与化妆品交易于一体，是目前国内发展速度最快的女性时尚门户网站和化妆品销售网站之一。现在化妆品的网络订单的销售规模已每年1亿以上。

创新的B2C新范式

妆点旗下拥有各类专业线化妆品直销网站,主要通过网上进行销售，以电话订购为主；在广州拥有自己的化妆品研发中心和生产工厂；品牌为”ARDME雅茚药妝 ”的美容、护肤、减肥、祛痘、丰胸、防脱发等产品。其中新上线的妆点SHOP网上商城上也逐渐开始代理销售国际一线品牌和国内知名品牌的化妆品，销售形式 则采用B2C的电子商务模式。

截止到目前为止,妆点网每天的销售额可达到40—50万元，年销售规模达到1亿以上（当当网、卓越网化妆品频道现在加在一起销售规模在150万/月之内， 相当于妆点网的1/10）；占销售比例绝大部分的自主品牌“雅茚”系列毛利可以达到PPG或者VANCL卖衬衣的毛利甚至更高，其中自有品牌的销售额超过 60%以上。

妆点网主要依赖于大规模的网上推广，一年的网络广告投入在3000万（淘宝网今年网络广告规模差不多就是这个数字甚至更少）左右，主要投放在搜狐、 163、QQ和百度等网络媒体，在这几个门户类网站的最终页的右侧都有“妆点网”的“美容、护肤、彩妆、香氛”等合作专栏。由于妆点网在这些媒体上展示的 广告都是美容知识、互动问答等信息，所以广告的流量也非常庞大，每天能吸引大约100万以上网民访问。

不同类型的产品连接到妆点网旗下不同的网站，是妆点网独特的营销模式,在这些独立的网站上，再通过专业性的介绍、美容知识和美容资讯以及大量的案例吸引网 民进行购买。因为妆点网在国内很多主流门户网站上都做大规模的广告，使得用户对其产品形成一定的信任度。而遇到品牌性的商品，产品购买就链接到妆点网新上 线的妆点SHOP网上商城。

妆点网在产品的研发上也投入了大量资金,使得产品的安全性、效果得到很好的保障，所以带来了大量的用户回头。

去除化妆品零售的中间环节，妆点网既给用户带来了一定的低价优惠，也保证了自己的足够的毛利空间；同时还可以在产品上投入更多的费用去研发和生产，保证产 品的功效和质量，真正帮助用户解决美容问题；而且高利润空间又促使妆点网有足够的费用去做大规模的广告投放，吸引更多的新用户；同时，网站用专业美容知识 吸引网民访问，并通过介绍美容知识中穿插介绍商品，将访客转化成购买。这些使得妆点网的模型和PPG、VANCL的网络直销、高毛利、高投入极为相似，也 是通过这些特色使得妆点网在不到一年的时间里迅速成为国内化妆品销售规模最大的网站。

目前，国内一些B2C网站几乎全部靠融资来实现其增长和扩张，而妆点网在没有进行任何风险融资的情况下，靠旗下网站产品销售带来的利润支持自己的迅速扩张，这也是妆点网与其它同类网站之间最大的看点。

扩张的瓶颈

妆点网虽然塑造了自己的核心竞争力，包括极强的赢利能力；对女性用户的了解，能充分把握女性用户的需求和购物心理；充分熟悉了化妆品供应链的情况，并且能在一定程度上形成自己在化妆品的供应链的整合优势。但目前也遇到了一定的瓶颈，包括：

流量转化率偏低。由于在门户上的广告都是以化妆知识为主，而且妆点网也是在介绍化妆知识为主的内容网站，在介绍内容的同时把相关的产品融入到内容中，在转 到旗下另外的网站上购物，所以整个过程中就会损失很多流量，所以整个网站的提袋率只有千分之一甚至更低（比较好的电子商务网站的提袋率应该在5%左右）

购物网站太分散造成品牌太分散。由于真正产生购买的网站是分散在旗下很多独立产品网站上，这样导致这些网站的品牌太分散。使得妆点网在没有形成自己强大的知名度和信任度。

产品选择性不够。前期网站主要以自己的商品为主，很少有国际和国内强势的化妆品品牌商品，这样降低了顾客的选择性和购买率。现在妆点网重点发展综合的化妆 品购物网站，据说一上线大品牌商品的销售额就占据了一半份额，但是从其网站上可以看出，其整合还没有完成，在网站上的购物流程还不是很顺畅。

网络广告以美容知识内容吸引用户为主，品牌性广告很少，而不像VANCL的网络广告主要采用门户首页的品牌性广告形式，在大规模拉动销售额的前提下，又带动了品牌知名度迅速扩大。

增长性不够，增长风险较大。从前面介绍可以看出，现在投放的广告已经达到3000万/年，而国内高流量网站的最终页都全部上了妆点网的广告，而且这些门户 网站中有的网站效果就不是很理想，甚至出现亏损，网站带来的利润不足以支撑这些广告费。而妆点网如果要在谋求扩张难度就比较高，在国内很难再找到和这些网 站一样的高流量平台，而且新网站的转化率如果不好，增加了妆点网投入的风险。

人才壁垒，由于妆点网的运营团队地处江西，而当地对电子商务、互联网技术和网络营销的人才极其缺乏，靠自己培养的速度也是太慢（当然，妆点网也是考虑通过 外包解决这些问题，龙拓互动将逐渐参与提升妆点网站的提袋率和妆点商城建设）；由于一直没有融资，虽然销售额和毛利都很高，但是要支付高额的广告费、产品 研发费用以及人力成本，要继续扩张资金链就比较脆弱，需要有一定的融资才可以发展速度更快；

妆点的未来定位

不过，妆点网也开始在谋求重大突破，包括大力发展妆点SHOP网上综合商城，努力提升整个网站的提袋率和转化率；把化妆品品类做的更全，引进更多全球知名 品牌化妆品给用户更多的选择。由于妆点网在这一年的发展中，充分研究了女性用户的购物习惯和购物需求，而且女性用户也逐渐成为网上购物的主要群体，今后网 站定位将以女性用户为中心，逐渐提供包括化妆品、饰品、服装等在内的综合性女性精致生活用品商城。而且在这个过程中，妆点网也将逐渐树立自己在消费终端的 品牌知名度，包括做大规模的品牌广告投放，以及将自己的几条专业产品线集中在妆点网上进行销售等。

可以说，现在的妆点网更多的是一个内容型网站，如果要发展成综合型的女性购物网站，网站的内容和购物之间将存在着一定的矛盾，摩根斯坦利所推崇的互联网“二选一法则”就是说“互联网要么是项业务，要么是个媒体，但不能身兼二职”，所以妆点网还要考虑如何突破这个矛盾。

另外，由于妆点要做综合型的网上商城，特别是品牌商品的销售，毛利率只有25%左右，比以前的毛利低很多，所以推广的模型也将发生变化，这个毛利率不足以支撑现在这样高比例的广告投放，所以网站综合运营的水平和广告投放的ROI也是决定其成败的主要因素。

妆点网如何从不显山露水的国内最大的化妆品直销网站拓展成为国内最大的综合型女性购物商城，这是我所感到兴味的。