化龙巷 一年打造一个城市生活门户

　　背景介绍：

　　钱钰，常州化龙巷网站（www.hualongxiang.com）CEO，化龙巷在无任何政府支持前提下，06年开始运营至今，一年内做到了常州流量本地第一，以常州260万的人口，化龙巷目前日均访问量30万次，有效注册用户16万，平均在线人数2000人，论坛日均发帖数2万贴。07年网站销售收入130万，成为常州最大的生活消费门户。

　　一、关于化龙巷

　　方清彬：欢迎钱钰。化龙巷什么时候开始运营的？

　　钱钰：05年底开始做论坛，06年5月注册公司。

　　方清彬：5月份的时候，论坛的流量达到多少了？

　　钱钰：每天大概5000贴，06年5月。

　　方清彬：当时什么原因促使你建立了网站？

　　钱钰：当时常州没有这样的站，我是xici的运营，当年，我回了常州以后发现有这机会。常州网络发动发展比较慢，这是个很关键的问题。

　　方清彬：化龙巷是论坛起家，那么刚开始如何划分论坛板块的？哪个板块比较吸引用户?如何确定版主的职责？

　　钱钰：我们划分版块经历了很久。非常多次的调整，一开始不应该分太多版面。

　　方清彬：一开始哪些栏目比较受欢迎？

　　钱钰：社会新闻和本地新闻比较讨论的多。然后慢慢分出来，但是一开始定位要清楚，比如生活消费。

　　方清彬：城市消费服务主要有哪些板块？而与商家关系比较密切的板块是哪些？化龙巷是如何在运营过程中发现这些商机的？

　　钱钰：和商家密切的版面一开始没，（所以现在）我建议做消费经验和分享社区

　　方清彬：那么之后如何将用户引导想消费社区？哪一个消费板块先开始引导给用户？

　　钱钰：美食

　　方清彬：当时论坛内是否已经开始有商家合作了？

　　钱钰：这个问题有一个经验和大家分享。一开始不要想着去收商家钱，而一定要去给商家做个平台。大家看下这个版（团购版，笔者注） http://bbs.hualongxiang.com/forum-1044-1.html，我们只提供平台和规则。

　　方清彬：团购版块什么时候做的？

　　钱钰：团购是06年10月做的。

　　方清彬：现在团购版是化龙巷的热门版块，是商家和用户自己组织团购？

　　钱钰：我们有2个版，一个叫好店（有实体店的），还有一个叫团购（没实体的）

　　方清彬：2个版都是商家和用户自己发布相关信息？网站是否收费？

　　钱钰：我们2个版都不收费

　　方清彬：论坛每天近万贴，如何维护的，是网友当版主，还是公司有专人负责？

　　钱钰：公司有专门一个编辑，但是斑竹培训和制度非常重要。

　　方清彬：斑竹是兼职还是全职？

　　钱钰：我们编辑是专职，但是斑竹是兼职

　　方清彬：论坛建立之后，采用了哪些推广方式？网站上线之后，又采用了哪些推广方式？

　　钱钰：我们当时用的是病毒营销 qq群 qq连接。上线后主要是卡。

　　二、关于收入

　　方清彬：在网站初期，支持网站收入的是什么项目？

　　钱钰：广告。

　　方清彬：公司第一笔收入是在什么时候？什么项目？

　　钱钰：忘记了。应该是广告，公司第一个月就没亏

　　方清彬：现在又有哪些赢利点？

　　钱钰：现在还是比较单一，广告和折扣手册。我们做的不是很成功。07年销售额130万，但是包括了所有收入，包括建站。

　　方清彬：利润呢？

　　钱钰：利润不高，我们人员经验不足。都是80后，人多，效率不高，只是机遇好吧。

　　方清彬：销售收入业务构成大概是怎么样的？各类收入比例如何??

　　钱钰：我们的成本很高，要接近80万，税10万多（新开企业很规矩），利润很薄，主要是广告，占了60%，建站20%，银行楼盘联名卡20%。

　　方清彬：哪一快的收入最高？哪一快增长最快？

　　钱钰：要是论坛内和首页广告，我们价格不高，所以销售做不高，还有我是媒体策划出身，对销售管理不懂，完全在瞎摸。

　　方清彬：55BBS向论坛内的商家收入广告费，你是否也有类似的打算？

　　钱钰：没有，我们还不够强，要在本地绝对垄断才能那样。我们是第一，但是我们不是垄断。

　　方清彬：手册广告占广告收入多大的比例？

　　钱钰：5%

　　方清彬：首页广告目前收入多少费用？以每周和每月为例

　　钱钰：4000/月，很便宜，我们ip每天有2万（不要相信alexa）

　　方清彬：论坛内广告主要有哪些？ 如何定价的？

　　钱钰：你们自己看看吧，这个比较复杂，群里就不多说了。discuz熟悉的朋友都知道，我们基本都用上了。

　　三、关于折扣卡

　　方清彬：化龙巷消费折扣卡什么时候开始发行？采取了什么样的发行策略？

　　钱钰：（时间）忘记了。

　　方清彬：大概时间？多少个合作商家的时候发行了卡？

　　钱钰：我们现在有600家折扣商家。

　　方清彬：卡的使用率怎么样？

　　钱钰：使用率很高。好的店一天用30-40次。

　　方清彬：是销售的吗？如何销售？有哪些销售渠道？

　　钱钰：恩，我们有很多售卡点，分布在城市的各个地方。20元一张，不能乱发，不然会形成卡的用户质量良莠不齐，那商户就不乐意了。

　　方清彬：售卡点是自营的还是代理给别人销售？

　　钱钰：代理啊，主要是报刊亭

　　方清彬：是否发行联名卡？比例大不大？目前持卡人有多少？

　　钱钰：联名卡很少。2万发行量。

　　方清彬：发卡渠道具体有哪些？

　　钱钰：就是销售，还有活动派发

　　方清彬：报刊亭销售卡的数量大概占了多少比例？

　　钱钰：报刊亭销售卡的数量并不多,很多卡是设置在饭店里的点出掉的。

　　方清彬：是商家自己销售吗？给商家多少提成？

　　钱钰：提成一半，我们不在乎分成，因为我们卡主要为了推广。

　　方清彬：卡目前卖了多少张？

　　钱钰：卖了不多，4000张吧，其他是其他渠道出去的。

　　四、关于商家

　　方清彬：有没有出现商家拒绝打折的现象？网站如何跟踪维护？

　　钱钰：当然有。我们卡上手册上都有24小时联系电话。公司卡部的人手上一人一个小灵通。

　　方清彬：如何维护和商家的合作关系？

　　钱钰：这个就没有办法,需要人去做。

　　方清彬：是否登记打折卡积分？

　　钱钰：不积分。

　　方清彬：商家是免费加盟的吗？对于加盟商家，化龙巷提供哪些标识？

　　钱钰：免费加盟，门牌 log 结帐的时候的牌子

　　问题延伸-网友提问

　　英雄：如果会员没有享受到应该有的折扣投诉到公司来了，怎么处理？

　　钱钰：这很正常，有的话就返回折扣，不然就t出商家名列。踢出商家名列的前提是你的站给他带来推广很厉害，不然他不在乎。

　　英雄：被t出商家名列后，会员手册上还有他们的名单，这样对其他会员影响比较大啊，怎么权衡呢？

　　钱钰：恩，会有更新的手册。下期就没了。店里的标志都会撤掉。

　　五、关于DM

　　方清彬：折扣手册只发给会员，还是所有人都可以免费领取？每月的发行量大概是多少？

　　钱钰：折扣手册以会员为主，也会发一些户外，折扣手册每次都放在代理点，会员都可以去换

　　方清彬：折扣手册是否向商家收费？大概收多少？如何派发？

　　钱钰：不收费

　　方清彬：那成本？

　　钱钰：用里面的广告抵扣

　　方清彬：向商家收入手册的广告费？多长时间做到收支平衡？手册多长时间出一册？

　　钱钰：商家手册1月1期，第一期就没亏钱

　　六、现在与将来

　　方清彬：常州是否还有其他打折卡和折扣手册？如何面对后来竞争对手的竞争？

　　钱钰：有，有专业的美食站，如e美食 等

　　方清彬：化龙巷有哪些优势，其中哪些是对手无法模仿的？化龙巷如何维护自己的优势？

　　钱钰：（1）我们的论坛帖子质量高，成为了消费经验首选。要吃饭肯定来我们站看。（2）常州有很多，但是都不如我们

　　方清彬：化龙巷是否考虑向其他地方拓展?如果拓展，将采取什么样的策略？

　　钱钰：我们的拓展方向是 消费 生活 信息.做城市消费的朋友以后必定会走上这3条路。

　　方清彬：围绕这三个主题，化龙巷将采取什么步骤或策略？

　　钱钰：生活信息专业化 大家可以看下我们的信息分站 www.czgongzuo.com，消费刚性的项目做成销售平台，类似liba。论坛更清晰的向消费经验走。

　　方清彬：08年化龙巷的目标是什么？

　　钱钰：目标很难讲，稳住品牌就可以

　　方清彬：有没有考虑向其他城市扩张？

　　钱钰：没有

　　方清彬：不对外扩张的原因是什么？

　　钱钰：对外扩张的原因是什么？

　　方清彬：有没有考虑引入风险投资？

　　钱钰：本地有2家大集团正在和我们谈控股，但是现在是发展期，卖了很可惜。宁愿自己做不起来也不打算卖。

　　方清彬：在销售收入和利润方面有没有一个大概的目标？

　　钱钰：不谈目标，没有意义。

　　七、互动问答

　　方清彬：现在我把时间留个各位朋友，自由讨论时间25分钟，大家自由提问

　　聂恒峰：一年内做到流量本地第一，如何做出自己的特色？

　　钱钰：我觉得内容和定位最重要。

　　陈涛：如何做出有特色的内容

　　钱钰：我觉得要抓住城市生活的核心——刚性消费。如婚嫁 亲子 房产 汽车。

　　20-25岁最需要花钱的东西。

　　乐资：品牌营销方面的预算，如何控制？化龙巷是否有自己的媒体，还是和广告公司合作？

　　钱钰：1 我们社区起家。2 我们以消费卡为推广3 我们没有依靠任何媒体推广。就是靠论坛。

　　天津zhusir：如何让人家知道你这个论坛呢??

　　钱钰：最早的时候用病毒营销

　　天津zhusir：预计常州本地消费网站服务的市场容量多大?如何算出来的?

　　钱钰：按本地的广告市场算，现在常州大概6亿，我们占了一个小米粒，前景很大吧。

　　天津zhusir：你们网站本地做1个亿就了不得

　　钱钰：很多东西还是个观念改变。

　　Martin：化龙巷的目标群体目前有多大

　　钱钰：目标群体很难说，越多越好竞争是好事，一直要以这个心态对待。培养好自己的销售团队/

　　中国优秀企业网：网友在BBS里面谈政治怎么办？与当地网站管理部门协调的好吗？

　　钱钰：这个是个大问题，是很累的。

　　Martin：你们怎么处理的？

　　钱钰：多重管理，宣传部，网警 甚至国安，主动配合，这是中国，您说怎么办，嘿嘿。

　　天津zhusir：用QQ营销和病毒营销技术要求高吗?有没有政策法律风险??

　　钱钰：这个现在行不通了。

　　天津zhusir：为什么呢?

　　钱钰：现在qq还能垃圾群发吗，所以我说时机成本。

　　中国优秀企业网：网友在BBS里骂商家，你们删贴吗？

　　钱钰：客户的删

　　13-belle8：那不会被网友骂么？

　　德州打折网：兼职版主有工资吗

　　钱钰：兼职的没工资，但是我们搞一些活动，送一些优惠权什么的。

　　聂恒峰：在上海or北京这样的城市 如何做好一个社区 您给些建议？

　　钱钰：北京上海做这类站没戏（个人意见） 时机过了。

　　拓见通讯：深圳呢

　　德州打折网：那像我这里60万人口的小城有戏吗

　　钱钰：（深圳）按我们的投入产出比是做不起来了。德州打折网很有戏，先入为王

　　13-belle8：请问：如何处理站内对加盟商户的负面意见（并非不给打折的投诉，而是消费上的负面体会）

　　钱钰：负面体会保留，我们从不删，但是积极处理。

　　拓见通讯：我觉得化龙巷的模式是 有一个平台能留住用户，让大伙参与，有人气了，再发展相关业务。和qq的模式相近，留不住人其他的都没用

　　钱钰：本地的话很有前途，qq他不了解本地，黏度不代表一切

　　兴旺*衡水地图：商家按消费人数给你付钱,还是一次收取费用

　　天津zhusir：有没有考虑消费分成?收益肯定比发卡来的大吧?

　　钱钰：消费分成？呵呵，算了吧

　　拓见通讯：没办法考核消费多少

　　天津zhusir：篱笆网不是做分成吗?

　　钱钰：篱笆投入那么多pos，他们的东西消费额都大

　　天津zhusir：每个POS多少?他们有风险投资吧?

　　拓见通讯：那个设备投入是很多钱啊

　　钱钰：1、成本投入大。2、一定要特定商品，且形成消费链。3、网站没超强人气，商家理都不里你，传统渠道的打破对他们短期没好处

　　13-belle8：请问骨骨头公司销售队伍有多少人？

　　钱钰：6个人

　　中国优秀企业网：每天2万IP里，从百度或者其它搜索引擎过来的大概有多少IP？

　　钱钰：1/4

　　方清彬：在化龙巷前期有没有xici有没有带来一些流量支持？

　　钱钰：没有从xici带来任何支持

　　方清彬：是否针对百度 google做了优化？

　　钱钰：没有。打算做。

　　王建伟：xici的工作经历是不是让你学到了很多做社区的经验呢

　　方清彬：是什么原因促使1/4流量来源于搜索引擎？

　　德州打折网：因为他网站内容多。几万的帖子，老帖子他不删

　　钱钰：对。

　　方清彬：呵呵，时间差不多了，今天案例分析就到此结束，谢谢钱钰分享，谢谢

从论坛到地方门户，合肥热线媒体化之路

本期嘉宾：合肥热线总经理 汪海

一、网站与团队

观点摘要：“要把网站作为媒体，才能真正体现商业价值!.......差异化还是要借用网友的优势，草根的优势，从非传统媒体的草根视角，有时候更容易引起共鸣。既然是媒体，影响力都是一样的，但是网络媒体的优势在于，网络的介质，可以广泛的传播到每一个网民，而且可以通过搜素及时找到没有时间的约束。当然公信力差点。”

方清彬：汪先生你好，麻烦汪先生先介绍一下合肥论坛发展历程和现状吧

汪海：合肥论坛是2003年8月份正式建立的，当时就是为了给合肥本地网友提供个交流的场所。经过5年的努力合肥论坛现在已经是安徽第一人气的网站，拥有 50多万注册用户，天十万独立IP，同时在线用户突破上万名。谢谢。

方清彬：能否介绍一下你当时的团队？创业之初，你是如何去选择自己的搭档和伙伴的？

汪海：合肥论坛的团队一直以来 是我最引以为豪的，当时最早的员工就5个人，庆幸的是有4个一直陪伴着合肥论坛到现在。

大家感情非常之深。一是因为大家都是年轻人，二是大家都特别热爱合肥论坛，把合肥论坛当作生活的一部分。所以在创业开始虽然待遇很低都一直跟随到现在。我选择伙伴的标准，主要是兴趣和人品。创业型团队 员工能力是 可以培养的。

关注团队的人品主要是三个方面：忠诚、简单、乐观

方清彬：当初为什么选择地方论坛作为创业项目？几年下来，对于运营地方门户有什么经验心得?期间遇到最难的一件事情是什么？

汪海：我以前是做网络营销产品的，代理3721实名网站建设业务，一直以来销售的产品都是代理的利润很低，所以想建一个自己的平台自己的网络媒体。

所以选择本地门户作为创业项目，而论坛在当时投入较小，不需要太多编辑、记者、工作人员。

最困难的事情，应该是05年初期，当时公司搭建起来后，投入很大，确没有好的盈利途径，压力很大，过年的时候，工资发起来都很困难。

运营地方门户。我最大的心得是 1，要能给网友带来快乐，信息实惠，网站才有价值。2，要把网站作为媒体，才能真正体现商业价值！

方清彬：你觉得地方门户的媒体价值主要体现在哪些方面？对于中小创业者，如何打造自己的媒体价值？

汪海：地方门户最大的特点是用户群，地域属性集中，可以说地方门户，就是当地的网络报纸、网络电视，绝对的新媒体，传统媒体可以做的事情，地方门户也一定可以做。

方清彬：地方门户走媒体，与传统媒体相比，如何实现内容“合法”采集？内容怎样差异化？

所谓的媒体影响力，与传统媒体的区别又体现在哪些方面?

汪海：相对来说，在生活领域，网友提供，网站原创和转载，目前都是比较可行的 。差异化还是要借用网友的优势，草根的优势，从非传统媒体的草根视角，有时候更容易引起共鸣。既然是媒体，影响力都是一样的，但是网络媒体的优势在于，网络的介质，可以广泛的传播到每一个网民，而且可以通过搜素及时找到没有时间的约束。当然公信力差点。

二、社区运营

观点摘要：“刚建立的时候合肥还有本地的其他社区，比我们人气好，但是网站稳定性我们做的好，线下活动我们做的多。1年后人气都被我们超越了，特别是我们形成了一套很好的论坛管理制度，凝聚了一大批可爱的版主帮我们管理，合肥论坛的发展离不开他们。”“同时对于很喜欢潜水的网友，一些破坏性的话题，也会引起他，拍砖的欲望。”

方清彬：合肥热线从论坛转变为媒体，大概经历了哪些阶段，如何从一个论坛，转变为一个对生活有影响力的网媒，影响力又体现在哪些方面？

汪海：首先是内容的沉淀，吸引了大量的用户，合肥论坛最早的时候，最火的版面集中在灌水乐园、缘分交友，主要是给网友带来快乐，后来随着网站的发展，我们发现这样，很难提升网友的层次，时间长了难以留人，开设了讨论合肥当地大事小事的合肥专区。

开设了吃喝玩乐行的生活版面，取得了很好的效果，越来越多合肥人通过合肥论坛了解合肥 大发展、大建设的巨变，了解合肥的大事小事，了解合肥的吃喝玩乐行，同时论坛是个互动的平台大家又广泛参与进来。以网媒的方式 影响着合肥的发展，随着用户的不断增长，内容的不断沉淀现在合肥，小到普通市民，大到主要领导，都经常上合肥论坛，同时一切相关合肥的信息合肥论坛都能查看到，交流到。我们也广泛的向当地的，传统媒体学习和他们合作，开展活动。

方清彬：在合肥论坛之前，本地有没有规模比较大的社区，比如当地的信息港之类的？怎么做得论坛人气？与他们竞争？

汪海：有的，刚建立的时候合肥还有本地的其他社区，比我们人气好，但是网站稳定性我们做的好，线下活动我们做的多。1年后人气都被我们超越了，特别是我们形成了一套很好的论坛管理制度，凝聚了一大批可爱的版主帮我们管理，合肥论坛的发展离不开他们。

方清彬：合肥线下活动主要有哪些？

汪海：开始做多的是FB活动，有网友见面会，有安徽省各个城市的同乡会， 有合肥论坛的足球队、篮球队、羽毛球队，有安徽第一个正式注册的志愿者服务队，很多很多

方清彬：合肥发展中,刚刚您提到版主的作用，如何确定版主的职责？版主是兼职还是全职？如何筛选出来的？如何设定社区的氛围并鼓励用户发帖？前期用通过哪些手段维护用户粘性？

汪海：版主都是兼职的是通过热心网友报名选拔出来的，版主有荣誉更有责任，必须要按照规则保障上线，发帖管理等时间，并积极参与论坛活动。同时我们也提供给版主，一个虚拟的管理舞台，发挥他们的能力，让他们认识更多的人脉。

主要还是让用户感受到网站对他的关注，他偶尔发的帖子，回的帖子，及时的加分，套红，都能吸引他积极的回帖。同时对于很喜欢潜水的网友，一些破坏性的话题，也会引起他，拍砖的欲望。前期我们通过威望、积分、勋章等线上虚拟的荣、等级来维护用户的粘度。 同时建立每个版面群的方式凝聚起网友。

方清彬：破坏性话题，能否举个例子？这些话题的选择和操作都是由版主进行的？

汪海：由管理员或版主进行，比如餐饮版面的时候，很多人喜欢看，拿一个很好的饭店出来开刀,以负面的眼光,去看待好的事务。说的很多，但是都是狡理，这时候非常容易引起潜水网友的参与拍砖，包括城市版面，省会城市好坏排名之争。当然这些对于有人潜水回复较少的版面，可以适当择机用之。但是还是要慎重，呵呵，因为这些话题都是炸弹。

三、商家服务

1、策划与广告结合的商家服务

观点摘要：“广告是主要收入来源，但是现在大部分广告都不是单纯的，或多或少都需要策划结合。”“最大的注意事项，就是，不要把自己仅仅当作网站，用销售网站广告的方式，去对这些现实中的客户是行不通的。他们需要的更多的不是简单的BANNER，更多的是你专业化的策划，全方位的服务。”

方清彬：刚刚提到餐饮版面，目前合肥论坛中与本地生活服务商家关系比较密切的板块是哪些？你们是如何在运营过程中发现这些商机的？

汪海：购物版面、餐饮版面、浴场版面、酒吧版面、教育版面，只要和本地生活相关的都是比较密切的。

方清彬：在合肥论坛上有很多广告，除了硬性的广告之外，合肥热线还通过哪些方式，在论坛里为商家进行宣传推广？即合肥论坛的软性广告主要有哪些？哪种效果最好？

汪海：主要是商家活动方式，为商家多策划一些个性化的服务，和这个商家的产品特点结合起来，发挥网络媒体的优势，多策划些能提升他们用户满意度的服务，能带来广泛影响的活动，当然很多活动都是和传统媒体一起互动着来做，整合营销，给商家带来最大的市场影响。

方清彬：能否举个例子，一个包装策划商家产品或者服务的案例，如何通过网站、论坛调动用户的参与，在策划过程中有哪些注意事项

汪海：比如前不久，一个化妆品商家，我们帮他们策划了个代言人的选美活动效果很好。

比如今天晚上，正好合肥有个301酒吧开业，我们也帮他们策划了个帖子踩楼有奖的活动 为他们直接带来人气，也给网友让利。最大的注意事项，就是，不要把自己仅仅当作网站，用销售网站广告的方式，去对这些现实中的客户是行不通的。他们需要的更多的不是简单的BANNER，更多的是你专业化的策划，全方位的服务。把自己定位成广告公司为客户去创意，去策划活动，在借用网络平台能带来人气，带来大家关注的优势。就可以了。

方清彬：能否给个活动链接，大家可以查看详细下详情。活动策划收入是合肥热线的主要收入来源吗？与商户的合作，除了通过活动外，合肥热线还提供了哪些服务？

汪海：如这两个活动，化妆品活动地址：http://www.hefei.cc/lancome/，
红酒活动地址：http://bbs.hefei.cc/viewthread.php?tid=2407324&extra=page%3D1

广告是主要收入来源，但是现在大部分广告都不是单纯的，或多或少都需要策划结合。

合肥论坛定位是为客户提供网络广告发布的网络媒体，同时也是客户活动策划的专业服务商。

方清彬：第二个送红酒的活动做的很有意思，效果如何

汪海：呵呵，是啊，满足大家的需要，对方比较满意，网友也比较兴奋，今天开业此时正在 HAPPY :)

方清彬：我个人接触到很多地方上的创业者，大都把打折卡作为地方门户的切入点。你是怎么看的？合肥热线也有发行打折卡，效果如何？对于打折卡的发行或者销售，你有什么经验心得？

汪海：打折卡我们也做了很久，但是总的来说，是给网友带来实惠的一款产品，但是想用作盈利比较困难。我们也投入了几个专人在做合肥论坛，肥肥卡，为网友带来些实惠。目前发现了18000张，但是服务工作量很大，因为很多商家不断变化。总的来讲是个好的切入点，但是盈利模式比较困难，我们做会员卡，主要是给网友带来实惠，增强用户粘度。

2、 行业选择

观点摘要：“我们在人力投入的行业方面也参考传统媒体的广告前几位的行业。=整个饮食、夜场、健身、休闲在广告产业中处于倒数。”“和人气结合起来的电子商务的平台服务，不过一定要体现行业的专业性，体现是网络媒体，容易发展加盟商家。”

方清彬：很多地方网站都将精力放在与百姓日常生活的饮食、夜场、健身、休闲等领域的商家潜力挖掘上，而这类的信息在合肥热线上并有专门频道，只是在论坛体现，是什么样的原因，决定了合肥热线没有把精力放在这些方面？

汪海：可能还是盈利模式的问题吧 因为我们定位的是当地的网络媒体，我们学习的目标就是当地的传统媒体。我们在人力投入的行业方面也参考传统媒体的广告前几位的行业，整个饮食、夜场、健身、休闲在广告产业中处于倒数，所以我们前期频道投入不大，后期会赶上：）

方清彬：在合肥热线目前的频道设置上发现主要集中于购物、汽车、医疗、婚庆、房产、家居等行业，这些的确是广告投入比较多的行业。

目前哪个频道或者说哪个行业做的比较好？主要通过什么方式将该领域做深做透？能否举例说明，如婚庆，或者汽车？

汪海：开频道的做得都比较好 拿婚庆举例吧。我们把电子商务平台和社区结合起来，推出了全新的产品婚庆宝。

在婚庆商家中形成了很好的销售成绩，希望能让本地每一个婚庆商家都购买我们的平台服务，同时我们在上个星期才刚刚主办了合肥市婚庆行业高峰论坛，以主人翁的姿态邀请合肥市所有的婚庆行业巨头，讨200后奥运时代 婚庆行业的走势和网络对婚庆行业的发展，取得了很好的效果商家对我们媒体属性更加的认同了！ 方清彬：能否具体一下婚庆宝的产品？主要包含哪些服务，商家端，用户端。同时如何推动商家与用户去使用？

汪海：包含频道的一个商家的展示、商城系统、一个检索系统，和论坛的勋章、签名、商家老总专访、活动报道等一揽子服务，我们会推出部分功能试用，免费的吸引商家先来体验，让商家感受我们产品的超值，选择我们的产品。

方清彬：目前有多少个婚庆商家加盟，占本地婚庆商家的百分比大概是多少？

汪海：四十多家占了 有规模的婚庆商家一大半吧

方清彬：在您看来，地方门户网站，哪些服务比较适合本地商家或者最容易发展加盟商家？

汪海：和人气结合起来的电子商务的平台服务，不过一定要体现行业的专业性，体现是网络媒体，容易发展加盟商家。

方清彬：婚庆频道，一年大概能够带来多少收入？

汪海：预计目前大概能带来40万吧，根据投入的情况 后期市场空间还是很大的，包括线下的婚庆展会。

四、收入构成

观点摘要：“收入主要来源还是广告，年增长率大概是30%左右，购物、医疗、汽车、金融、婚庆、教育、房产、家装是业务主力”“全国的品牌广告确实难做，品牌广告商，很多是通过4A广告公司投放，而非直接投放。所以也需要我们大力接触4A公司，对我们的专业和素质也提升了要求，这个目前还有一定差距。所以，地方门户要想吸引品牌广告，还需要提升综合实力，学会包装”

方清彬：接下来，我们聊些经营数据方面的话题，在网站初期，支持网站收入的是什么项目？公司第一笔收入是在什么时候？什么项目？

汪海：做了好多项目，鲜花频道，电脑维护，人才频道，论坛第一笔收入是招聘广告 300元。论坛上线1年左右。

方清彬：目前合肥热线主要收入来源是什么？销售收入业务构成大概是怎么样的？各类收入比例如何?增长情况如何？

汪海：主要来源还是广告，年增长率大概是30%左右，购物、医疗、汽车、金融、婚庆、教育、房产、家装是业务主力

方清彬：合肥热线什么时候实现收支平衡的？中间是否有发展的关键节点，推动了合肥热线的快速发展？如用户积累到什么数量，主题贴积累到什么数量，或者其他

汪海：06年收支平衡，当年，拥有了第一批大客户，给合肥热线带来了重要的收益，当时用户大概是10万左右，已经拥有几个版面成为，合肥当地的主流版面，有一大批合肥网友经常登陆。

方清彬：以合肥为例，区域市场的广告容量大概有多大？合肥热线能占有其中多大的市场份额？面对的主要竞争对手是谁？

汪海：合肥区域市场广告容量 至少是 5个亿以上，我们基本上可以忽略 呵呵 以后成长的空间还很大。竞争对手应该没有同级的网站，主要是我们自己，还是要加快专业起来构建起各个行业的事业部。专业的为客户做好服务，才能更快的成长。

方清彬：5亿包括在传统媒体和网媒上的广告容量？能否透露今年的预计收入的收入规模？

汪海：是的，整体的广告容量，仍然是百万级的，呵呵，希望早日超越

方清彬：
这个问题比较长。上海热线日访问量约3000万次，注册用户近300万。对于这类网站，新闻资讯并非所长，其长处就在于提供本地化的生活服务资讯，并在做好本地生活服务资讯的前提下，扩展其他业务。

上海热线年收入6千万左右，以广告、SP收入为主，两项收入大约各两千多万。
上海热线这类的地区门户长期不注重品牌传播，品牌价值被严重低估，类似于纸媒当中早期的消费类的报纸，广告主认为品牌形象不佳，不愿意投放品牌广告，只能争取到信息类的广告，如分类、专栏广告。合肥热线是否也面临这样的问题？地方门户对如何吸引品牌品牌广告?汪海：我们也主要是本地生活广告，和本地企业的品牌广告。

全国的品牌广告确实难做，一个是安徽的市场在全国，大家意识上还觉得消费有限，现在合肥正在大建设，安徽也纳入泛长三角进行区域合作大力发展，希望以后品牌广告投放商能多多关注安徽，关注合肥。

另外品牌广告商，很多是通过4A广告公司投放，而非直接投放。所以也需要我们大力接触4A公司，对我们的专业和素质也提升了要求，这个目前还有一定差距。所以，地方门户要想吸引品牌广告，还需要提升综合实力，学会包装，同时，建立专门团队，接触各大 4A广告公司，我们接下来也会步步努力。

五、发展瓶颈

观点摘要：“瓶颈主要是一个是行业影响力的提升，就是区域网络往往在用户层面的人气号召力很强，但是在行业中往往没有影响力，或者不被认同是网络媒体”“house365是专业的地产家居网站，在媒体运作的专业度方面，给了合肥热线很好的学习机会”

方清彬：区域市场的用户数量、商家数量有限，广告市场则面对着传统媒体（电视、广播、报纸、杂志）等竞争，在您看来，地方门户的发展瓶颈是什么？合肥热线在此之前是如何解决发展瓶颈问题的？

汪海：一个是行业影响力的提升，就是区域网络往往在用户层面的人气号召力很强，但是在行业中往往没有影响力，或者不被认同是网络媒体，仅仅认同是个BBS，是个网站。我们通过多和传统媒体，行业媒体合作，学习带动，同时多积极参与主办一些行业内的活动，相对可以 解决这个瓶颈，不然很容易叫好不叫座，空有人气得不到市场的认可。

方清彬：在这块，垂直行业网站更有优势，未来合肥热线会不会分拆成一个个独立的地方垂直网站？做深做透，从而提升对行业的影响？

汪海： 是的。未来合肥论坛是人气的大水缸，聚集网友人气，合肥热线的各个频道就是独立的地方垂直频道，做深做透，更好的服务网友，服务行业客户，成为各个行业的第一网络媒体.

方清彬：合肥热线被house365收购，能否透露一下金额和形式？在您看来，此次收购对双方而言能够起到什么作用？目前是否达到了预期的效果？

汪海：今年1月以换股的方式合肥热线正式纳入了house365集团，这对合肥热线的发展应该是起到了很大的作用，house365是专业的地产家居网站，在媒体运作的专业度方面，给了合肥热线很好的学习机会，也提升了我们对网络媒体的理解。

合作达到了预期，也希望在明后年通过 整体打包 HOUSE365集团能整体在中小企业板上市，实现愿景。

方清彬：本地化是地方门户的最重要特征，也是其最大的局限。地域性强导致地方门户难以对外扩张。加入house365是否对于合肥热线而言，是突破发展瓶颈的最好的选择？能够借助集团的力量，扩张到外地。

汪海：是的 区域性的门户，对本土化要求很大。靠自身去突破地域的限制基本没有可能。 并入集团，在house365 集团 在7个城市已经开设了分站。已经成为 长三角地区 综合人气第一的地产家居专业网站，后期 在生活化的领域 也会更有突破

方清彬：合肥热线在并入house365时，用户和收入大概在什么数量级？

汪海：用户接近40万，收入数百万，商业价值开发的空间还很大

方清彬：你们的团队在区域扩张中，将扮演什么角色？是否会复制合肥热线目前的做法？

汪海：这个说起来还过早，更多的可能还是充分借用集团的优势和对网媒的理解，在合肥生活的各个行业领域，开花结果。后期在自身成长成熟以后，再将集团所需的一切资源回馈到整体，合肥热线还在发展期，还在培养期。

方清彬：在本地商家服务方面，合肥热线后面是否会进入到更具体的消费模式，比如优惠券，或者电子支付，消费分成等方式，如果会的话，会以那种方式开展，会以怎么样的方式进行切入？

汪海：在生活领域 会以结合论坛人气的，新电子商务的平台切入，同时也会结合客户特点推出类似于电子卷等形式，一切为了满足客户的需求

方清彬：最后一个问题，呵呵。腾讯已经先后在重庆、西安、成都分别设立了三个地方门户站点，新浪也推出了城市联盟。如何面对综合性门户的竞争？相对于其他网站的合肥热线的核心竞争优势是什么？

汪海：综合性门户网站进入区域，是个长期的话题，我个人觉得，没有问题，我们本土网站最大的优势就是本土化资源。这个是我们的核心竞争力。狼来了不可怕，也是给我们一个学习的机会。只要我们抓住用户感受，抓住客户的认知，控制好现金流，耐下心来长期发展，本土网站一定会立于不败之地。

感谢大家对合肥论坛的关注，也希望大家更多的关注安徽，关注合肥，关注合肥的互联网，合肥有最好的区域人才网站，区域团购网站，区域论坛，合肥欢迎大家!

篱笆网COO徐湘涛访谈：实干闯未来

本期话题：篱笆网，实干创未来

本期嘉宾：篱笆网COO，徐湘涛

一、网站背景

方清彬：欢迎今天嘉宾篱笆网创始人之一，现篱笆网COO徐湘涛先生。徐总，您好，欢迎来到聚城商业访谈（www.citymetre.com），祝贺北京篱笆分站正式上线，预祝篱笆网在北京快速落地生根，蓬勃发展。先请徐先生简单介绍一下篱笆网。

徐湘涛：02年9月，一个网友（现LIBA网CEO张国华），因为头疼于家里的装修，搭建了公益论坛“篱笆快乐装修论坛”。聚集了几百名被装修公司、建材商搞得晕头转向、斩的血淋淋的会员，一起勇斗奸商，讨论装修相关话题，凑份子买建材。
02年11月，张国华装修完毕，想关闭这个“只是为了解决自家装修问题”的论坛，此时，论坛注册用2000多人，几乎全是要装修的会员，很多会员建议由几个人出来成立公司进行运作，让大家可以继续讨论这么和奸商做斗争，可以买便宜的建材，只要保证商业运作后价格不上涨就成。

03年1月，在众多会员推动下，3个对商业、管理其实没多少了解的“土人”凑了6万块钱在烂尾楼中一空空荡荡的小办公室成立公司，推出商业平台“无忧团购网”，只是希望“比工资赚得更多一些”。

5年来，我们运气还算不错，没碰到太大的波折，基本上客户数、交易额、利润、员工人数，甚至办公面积都是每年翻两到三倍，不算太慢，也不算很快。

目前员工500多人，在上海、北京、杭州、南京、苏州开展业务，专注于家庭生活消费行业，做消费交流和交易平台，为要装修、结婚、学车的会员提供咨询、交易服务，帮助大家方便的买到放心、便宜、合适的产品和服务。2007年交易额6.4亿。
从创办到现在一直都盈利，当然净利不多，我们称为“量入为出”，挣到多少钱全都投入到扩大规模、提升竞争力、积蓄力量上，一句话：我们正在路上。


二、访谈对话

1、消费顾问

方清彬：现在进入对话环节。今天我们用数字说话。“注册会员1614751人 当前在线10750人 团购项目 1628 平均每月成交3万多单 10万多人参加过团购”，这是篱笆网上的数字说明。

我们先聊聊会员。1614751个注册会员，目前会员增长情况如何？上海本地每月新注册会员大概是多少？分站每月新注册会员大概是多少？

徐湘涛：目前每月新增6万左右，还是上海占多数，各分站基本上每月新增几千的样子，具体数据我目前手头没有。

方清彬：篱笆目前通过何种方式发展新的会员？

徐湘涛：应该说，我们从创办到现在，发展新会员的方式基本只有一种：口碑传播。早期是因为没有资源和资金进行其他方式的推广，后来是越来越觉得口碑传播是非常棒的方式，口碑传播的质量非常高，转化率也很高，并且很容易成为忠诚客户。

方清彬：你们向用户传播了什么样的概念，或者说，一个用户是如何向其他用户描述篱笆的？你们如何将篱笆的理念传递给用户并推动他进行传播？

徐湘涛：实际上，我们一直都没有太搞明白怎么一句话说清楚我们的价值所在。据我们了解，100个客户对篱笆网有100种理解

方清彬：呵呵，那你自己是如何朋友们介绍篱笆网的？非IT人士

徐湘涛：要装修、要结婚，一定要上篱笆网看看，否则你会后悔，也会死得很难看。

方清彬：也就是说，用户对于篱笆的口碑传播是自发行为？篱笆有没有采取什么措施，推动用户进行传播？

徐湘涛：具体传播的内容其实客户会根据自己的理解和受众进行客户化的，我们采取的措施就是：真诚，把服务做好。我们没有对客户帮我们推广建立任何激励机制，因为那样就变味了。我们看来有不少网站对会员帮助推广是采取激励措施的，我们觉得不是很好，被拉进来的客户也很快会发现其实拉他进来的人是有私心在的，好的东西他也会怀疑了。

方清彬：目前篱笆有160多万用户，你们如何做用户关系管理的？

徐湘涛：我们主要是通过客户服务中心对客户的采购计划进行管理，主要是交易方面的，有一个自己开发的系统进行管理，我们会知道客户装修进行到哪一步了，这个阶段他需要了解什么东西，需要购买什么东西，然后我们的系统会根据我们的模型向他发送当前他需要了解的资料，比如，客户开工前一周，我们的系统会向他发送关于水管如何选择、橱柜有什么猫腻的文章，当然，还有我们在这方面的促销信息什么的。

然后，我们会有电话进行跟踪，但不是推销，更多的是提供咨询，我们希望我们的座席员（我们称为消费顾问）中立一些，和客户交朋友，帮助客户解决问题，当客户对我们公司，对我们的顾问信任了，交易就成为非常自然的事情了。

方清彬：这是不是篱笆“帮助用户制定5年消费计划”的一个运用？

徐湘涛：可以这么说，在整个运营过程中，我们一直都希望优雅一点，不想急功近利。

方清彬：篱笆是什么时候开始这样一个项目，并化为产品运营的？追踪消费者的需求，并指导其消费行为？目前取得哪些成绩？

徐湘涛：消费顾问的第一个应用是在装修这块，06年中开始的。当时我们发现虽然我们提供了很多产品，但是客户其实并不清楚该买什么，什么是适合他的。所以我们推出了装修顾问服务，客户有关于装修的任何问题都可以来问我们，不仅仅是我们平台上销售的产品，关于装修施工，甚至装修过程中夫妻吵架问题，都可以来问我们。

推出之后客户反响非常好，让我们每个装修客户平均订单数从3、4单很快上升到了8、9单。其实装修、结婚的是客户特别无助，能信的人不专业，专业的人不能信。我们在客户心目中还是属于又专业又能信的

2、消费追踪

方清彬：在篱笆网的注册会员中持篱笆团购卡的会员大概有多少个？他们与非持卡会员在享有的服务上有什么区别？

徐湘涛：持卡会员20万不到一点。与非持卡会员区别主要在于：

1、非持卡的我们不会主动进行消费跟踪，无法提供主动服务

2、非持卡会员不能通过我们的特约门店进行现场订购，只能通过电话和网站。实际上，在我们开展业务的这几个城市，基本上有消费需求的都会领卡，毕竟我们领卡还是非常方便的。

方清彬：团购项目1628个，是指商品种类吗？有1628种商品可以进行团购？ 那么有多少个商家在背后提供这些商品呢？

徐湘涛：团购项目是指网上店铺数量，一般是一个品牌一个店铺，一般一个品牌在一个城市我们只和一家供货商合作

方清彬：篱笆是如何对持卡会员实现消费追踪的？

徐湘涛：我们自己开发了一套系统。首先，在客户领卡的时候我们会需要客户选择一下是为什么领卡，装修，还是结婚，准备什么时候装修或者结婚。然后，我们会在之后的电话回访中进一步确认更新这个非常中的信息。

拿到客户的开工日期或者结婚日期之后，我们的系统有一个模型，会推测客户每一周需要了解什么东西，需要购买什么东西，需要注意、准备什么东西。

方清彬：是否包含线下pos机？目前铺设pos机的商家有多少家？

徐湘涛： 铺POS机的是500多家，象水管这样不需要看样的是不用铺POS机的

方清彬： POS主要铺设在哪些类别的商家里？商家是否需要付费？

徐湘涛：比如橱柜、地板、家具这样客户肯定需要到门店咨询、看样的产品，商家需要为POS机付费，但是不多，一个月100多块钱，相比这些类别产品的销售金额来说，属于非常微乎其微的，一笔生意赚得都比这个多

方清彬：篱笆铺设POS机的主要考虑因素是什么？消费分成吗？

徐湘涛：这样吧，我谈一下我们几个主要手段推出的原因吧，最早的时候我们只通过网站提供服务，后来，我们发现网站在展现和沟通方面有很多缺陷，无法看出产品的细节、质感，更无法触摸，也不方便沟通复杂的问题，所以，在03年10月份，我们开了个展厅，让合作商家出样品进行展示，结果做到二三十个品牌之后发现成本其实挺高的，并且很难做到很专业，最恐怖的是，如果我们继续扩大展厅规模的话，最后会变成和百安居没啥大区别，这不是我们擅长的。

所以，我们在04年推出了POS机网络，让建材门店变成我们的展厅，解决客户咨询、看样的问题

当然了，发会员卡、铺POS一个很重要的用意也是在于消费分成结算，还有一个是双方认证：有POS机的才是我们的特约商家，有会员卡的才是我们的会员，免得有冒充的。

我们的影响力出来以后冒充我们合作商家的是非常多的，甚至有我们已经和对方中止合作的商家死活不肯把POS交还给我们，我们去收他们就藏起来，客户来了他们就拿出来，继续说是我们的合作商家。

后来，我们又发现特约门店也有欠缺：看样是方便了，咨询的专业性也问题不大。但是，客户咨询的时候门店功利性太大，无法比较中立客观的回答客户的疑问，服务品质上也比较差，比如服务态度问题。

服务态度问题我们还客户向商家施压，但是效果也不是非常好，毕竟行业普遍情况如此，更严重的是功利性太强，经常引导客户购买并不适合他们的东西。

所以，在06年，我们开始建设呼叫中心，通过电话接受客户咨询，帮助客户进行购买决策，因为座席是我们自己的员工，并且我们可以完全监督控制，所以可以比较中立客观的为客户解决疑问，效果不错。

纵观我们推出一个个手段或者工具的原因，其实我们一直都是在一步步解决问题，让客户更方便，更放心。

方清彬：目前销售人员、呼叫中心占全部人员的比例大概是多少？

徐湘涛：销售，也就是和商家打交道的，总共是200人的样子，08年不太会增加多少了，客服，也就是消费顾问，和最终客户打交道的，目前是120多人，是08年扩张的重点，目前我们的消费顾问人数不够，服务不过来，还是无法提供全程贴身服务

方清彬： 呼叫中心目前每天电话咨询量大概是多少？呼叫中心是类似114那种付费电话还是固话类的？

徐湘涛：刚才找了一下，没找到，印象中每天在三四千的样子，用400不用800主要是考虑到客户很多时候都是在工地上或者市场里用手机打的

方清彬： call center是否会销售自己的产品包或者合作商家的产品；另外衡量消费顾问工作的KPI是客户满意度，还是销售业绩？这么多咨询顾问需要很多专业知识，如何找到合适人才，如何培养，如何标准化？

徐湘涛：消费顾问的KPI考核是综合了客户满意度和销售业绩的，当然了，销售业绩占了比较高的比例，不过，客户满意度在很大程度上是起一票否决的角色的。

我们的客服中心对于客户感受特别关注，推出任何的措施都会仔细考量客户是否会反感，其实很多时候就是在客户反感和短期业绩之间进行平衡，但是，如果放到一个长期的角度看，客户感受好了，业绩自然就容易上去，我们一直在给客服灌输这样的观念，并且在很多流程、规程里体现这点。

在我们公司，每个人都知道，绝对不能惹客户厌烦。这个在很大程度上是通过企业文化“洗脑”来完成的，客户满意度其实很难量化的，还是靠定性指导比较合适
至于消费顾问培训的问题，这个确实是我们在早期心里比较没底的事情，你想，装修那么复杂，那么麻烦，要培养一个装修问不倒得费多大事啊。经过一年多的运作，目前这个问题基本得到比较好的解决了，大概说几点，不舍得把底全兜出来。

3、市场份额

方清彬：呵呵，ok，目前铺设pos的店铺，每个月产生的消费金额大概在什么范围？篱笆获得分成比例大概是多少？

徐湘涛：POS机月均交易额没法说，不同细分产品类别不一样，从几万到上百万都有。分成比例基本在3~8%，也是看细分产品类别的。

方清彬： 总体的呢？

徐湘涛：3月份快结束了，总共的交易金额我们前天推测了一下，会超过1个亿

方清彬：目前分成是不是篱笆网的主要收入来源？在整体收入中所占的比例大概是多大？

徐湘涛：07年和交易相关的收入占总收入大概在70%多点，其他的是商家在我们这里投入的营销费用。

方清彬：交易收入是不是包括线上和线下POS，还有活动？

徐湘涛：交易相关收入是指和交易量相关的部分。活动里面也分成两部分，参加活动一次性缴纳的费用算营销费用，活动中产生交易的分成算交易相关收入。

营销方面的收入比例这几年在明显上升，并且还将继续上升，因为我们的平台影响力越来越大，越来越具有营销平台、媒体平台的价值，但是交易是我们的核心，商家愿意投入营销费用最主要的原因还是我们这里有交易。

方清彬：篱笆为商家提供了哪些营销功能？

徐湘涛：营销方面我们目前产品化做得还不够，很多都是具体定制的

方清彬：媒体化，是篱笆网的发展方向？是基于什么考虑因素，制定了这个战略？又将在哪些方面进行媒体化运营？

徐湘涛：我们还是会继续关注交易这个核心服务，媒体属性是我们交易的副产品，我们不会往媒体发展，当然了，随着交易规模的扩大，媒体效应会越来越明显。
做媒体的大把大把，我们就不凑这个热闹了，这个也不是我们擅长的，我们还是认为我们比较适合做那么实在的、细致的活。

方清彬：篱笆每月平均成交3万多单，是指线上成交，还是包括了线下持卡消费？如果按1614751个注册会员，每月成交3万多单，每月只有1.85%的用户在篱笆网发生消费行为，消费用户每增长1个点，将增加16216个订单，每年将增加近3亿的销售收入，这是一个极具增长力的数字，篱笆网目前通过哪些方式引导发展更多的用户进行消费？

徐湘涛：线上线下加起来，160多万的会员不全是要装修、结婚或者学车的，上海每年装修、结婚、学车基本上都在20万的样子，160多万是5年积累下来的会员。

方清彬：也就是占据的市场份额1/6，主要是和哪些竞争对手分食这个市场？

徐湘涛：目前在上海，我们大概影响到35%的装修客户，其中有30%多会在我们这里交易。市场份额不到1/6的。

首先，装修行业，从客户数来说，大概是在1/6的样子，但是，不是这1/6的客户全部产品都是通过篱笆网购买的，他们的预算只有1/4的样子交给了我们，通过我们购买。所以，从交易金额来说，我们的市场占有率只有4点几，空间还非常大。其他的份额主要被装潢公司、建材超市、建材卖场，还有大量的专卖店，还有更大量的小店给瓜分了。


4、城市扩张

方清彬：篱笆现在已开通的分站是北京、杭州、南京、苏州，无锡和宁波，篱笆网主要是基于哪些考虑因素选择进入这些城市的？

徐湘涛：在区域拓展方面，我们一直比较谨慎，因为我们大量的工作是在线下完成的，异地复制不象线上那么容易，另外，我们的立足的根本是口碑，我们不想扩得太快服务跟不上把牌子做烂掉。所以，虽然各地呼声很高，但我们目前开通的城市不多。杭州、南京、苏州开通主要是比较靠近上海，我们对当地相对熟悉点，也能服务得到

当然了，这几个城市也是华东相对市场比较大的城市，小的城市我们没有太大兴趣。开通北京是因为北京市场非常大，并且是战略要地，如果我们不去北京做，说不定哪天北京就能长出一个能在全国和我们掐架的竞争对手来。

方清彬：这里有不少是在二级城市做团购项目的，你对于他们有什么建议？

徐湘涛：二级城市怎么做说实在的，我没有太多研究，随便说说，说得外行了别见笑，我觉得在二级城市，做团购想做得很大是不现实的，所以，不能是那种大投入的做法，还是比较适合以做生意的手法来做，逐步做起来，二级城市单个媒体的覆盖率非常高，可以考虑在当地媒体上进行一些广告投放，甚至是合作。

所谓做生意的做法，就是别想折腾多少大的事情，看中某个产品可以做，就搞一把，挣点钱是一点，然后通过一次一次的操作过程积累品牌知名度、美誉度，积累经验，积累资源。

5、创业路上

方清彬：呵呵，数字这块我们先聊到这，聊聊篱笆的创业之路吧，徐总谦称创业初期时是,"3个对商业、管理其实没多少了解的土人，篱笆又是如何从零开始一步步形成了规范、先进的管理体系？高层之间是怎么分工的？

徐湘涛：我们早期的时候是三个人，一个是医院的技术管理人员，也就是张国华，虽然没有太大商业、管理经营，但是他的商业敏感度、直觉非常好，思路也比较开阔，早期他负责全局和业务，一个属于装修行业，他主要负责社区管理，还有产品引进时的专业把握，还有我，原来是技术背景，负责技术，以及内部运营管理。
其实从职业背景来看我们的搭配没有从性格来看更有意思。

张国华商业敏感度、直觉非常好，思路也比较开阔，能扛压力，他负责全局和业务，装修行业背景的（黄强）有亲和力，人也聪明，负责社区，我比较认真细致，负责内部运营。这样搭配比较不错，虽然经常有争论，但是大家都可以很好的配合，不缺大局，不缺细节，不缺商业，不缺亲和。

后来我们陆续引进了几个高管。一个军队+政府+MBA背景的，负责行政财务人事，让我们公司开始从团队转变成真正的公司，一个负责业务的，是原来雅芳一个省区的老总，带业务团队非常有一套，开始了业务大扩张，最近还引进一个负责品牌、公关的，还没有对外公布，正在公司内部各个部门轮转。

从公司管理体系来说，我们更多的在内部提服务，尽量少提管理。各个部门，各个岗位，都是为其他部门，其他岗位服务的，当大家都有这样的意识，并这样去做的时候，公司运作就顺畅很多了。

方清彬：城市生活服务，目前进入这个领域的创业者非常多，作为过来人，你希望创业者在这条路上行进的时候，注意些什么？

徐湘涛：1、城市生活服务大有可为，因为这个和消费，也就是花钱这件事关系非常密切，站在钱边上，挣钱比较容易。

2、想赚到钱，就要先想人家为什么要让你赚钱，想别人头疼什么事情，你是不是能够帮他解决，如果这点能做到了，赚钱也就是应该的了。

3、不要局限于互联网，互联网只是一个不错的工具，什么工具、什么手段能解决问题就用什么。

4、不要怕脏，不要怕累，如果不脏不累就能赚钱不会轮到你，即便你聪明或者运气好发现一个所谓“轻松赚钱”的机会，那也不可能长久，因为不超过3个月，很快你会发现很多竞争者的进入导致你这个蓝海又变红海了，相反，你做得脏做得累，别人要做起来也不容易，还有，“聪明人”往往不喜欢做脏活累活，他们喜欢坐电脑面前数钱，你可以少很多“聪明”的竞争者

5、任何时候都必须注意现金流，别等到手上没钱了再想钱的事情，那个时候就非常被动了，早期赚钱不多你就少花钱。

方清彬：城市生活服务领域潜力巨大，但创业者众多，也可能存在对商家盲目承诺的做法，最终导致商家拒绝甚至排斥后进入者。在商家服务承诺与自身能力把握与聚焦的平衡上，您能不能总结一下篱笆的经验？

徐湘涛：确实，比如说发卡，现在每个城市做这个的都很多，商家都烦了，在这块，说实在的，你无法控制别人。清彬找我做访谈的时我说：我愿意接受访谈也是想通过这个渠道传播一些我们认为对行业有好处的做法，别把市场做烂了，到时候大家都没得玩。对商家服务这块以后我们也会加强引导。

我们的企业文化里有一条：关于服务:将心比心，为客户提供快速有效的服务，做的比承诺的更好一点。说得不是很漂亮，甚至有些土，但是我们一直这样在做。还有，企业规模大了以后，即便高层不想盲目承诺，底下的业务人员为了短期利益也可能会干这种事情。

在这方面，我们也采取了很多办法，其中一点就是，我们统一同一产品类别的收费标准，统一合同，全部由系统来控制，虽然损失了一些商业机会和商业利益，但是，出烂事的肯能性大大降低了。

方清彬：把握自己的能力，不要轻易透支自己的企业信用，扎实做好市场服务！谢谢徐总。接下来的时间留给大家，大家有什么问题可以直接提问。

、嘉宾互动

颜海星—购购：你们网站在会员忠诚度这块做的很成功，请问你有没有想过怎样通过网站建立顾客的忠诚度？这是很多网站的最大难题，谢谢！

徐湘涛：关于会员忠诚度问题：

1、我们解决了他们的难题，他们自然就感激，自然就忠诚，因为我们对他们有价值

2、我们一直把客户的信任作为我们的基础，做口碑，做信誉，你的诚意客户是感受得到的

明明：篱笆网的主要收入来源是(依多到少)，篱笆网的主要支出是(依多到少)

徐湘涛：收入来源：交易提成、网上店铺租金、商家在我们这里投入的市场营销费用。

支出：最大的是人员开支，也就是工资、奖金、提成，占50%以上，其他的主要就是正常运营费用了，这其中技术的投入比较大，特别是流量大了以后，我们基本没有推广支出。

简单：请问徐总，你们的会员卡具备通用打折卡的功能吗,如果具备了通用打折的功能,会对团购业绩有大的提升吗

徐湘涛：无论通过电话还是网络，还是拿着团购卡到特约门店购买，都是统一价格，这个统一价格相比市场价格是打折的，我不知道这个是你理解上的打折卡的意思吗？

简单：通用打折卡 是指在衣食住行各个方面都可以打折的卡。

徐湘涛：我们不会把我们的会员卡作为通用打折卡，因为：

1、做通用打折卡的太大了，多我们一家不多，少我们一家不少

2、我们认为只有做深了，做精了才有竞争力，所以虽然我们在亲子、房产等方面都很有潜力，但是我们目前不去做，主要是想集中精力先做好目前这几个行业

简单：我在长沙有30万通用打折卡的会员，在这个基础上加盟你们来做团购，会是一个很好的基础吗？

徐湘涛：30万的持卡会员确实非常不错了，不过我更关注的是质，而不是量，是美誉度，而不是知名度，所以无法判断

团购咨询：你觉得上海团购网和城市团购网是不是你们的强有力竟争对手？

徐湘涛：抱歉，城市团购网我之前没有听说过，上海团购网虽然也在做装修、婚庆行业，但是他们应该属于展会公司。

Upup：在武汉这样的城市做团购怎么样？

徐湘涛：武汉城市规模还是蛮大的，应该有得做，印象中04年就有人开始做了，不过好像做得不是太大，我觉得主要还是有没有用心做好服务，为客户服务好了，自然而然就会得到认可，就能做大，如果只想撇一把浮油，捞一把就走，终究不长久。

明明：葬礼是一个很大、很有前程的市场，篱笆网有没有考虑呢

篱笆网：葬礼啊，开玩笑的时候提起过，我们有业务人员提起说卖墓地，从出生到死亡，全包了，呵呵，不过，我们目前不想做得太广，还是想扎扎实实把目前几个行业做好

明明：篱笆网初期创建时是否有比较强大的竞争对手？如果有，篱笆网是用什么方式超越对方的？

徐湘涛：有，我们当时一没钱，二没有行业资源，当时有各方面都比我们强的，但是他们可能比较关注当前的利润，我们比较关注长期的发展，最后我们生存并扩大规模了，他们基本销声匿迹了。

工程网：这个星期刚好去看了你们在万体馆搞的一个团购性质的展会，这样的展会，商家反馈的效果如何？

徐湘涛：周六我去看了，虽然下雨，去的客户还是非常多的，问了6、7家商家，都挺满意的，除了一家，包了非常大的一块场地，说可能要亏本，我告诉他：我们这种活动更多的是考虑品牌展示，品牌提升，而不是当天的交易量，如果做交易量的话，那我就天天搞了，那就成展会公司了。

邱－513e：徐总，你的网站如今已具备了相当的规模，影响力已经很大了，你们是如何应对家装市场里面各个环节的猫腻和潜规则，是否有能力对家装市场进行规范乃至整个行业的规范？

徐湘涛：家装市场猫腻很多，整天服务水准也比较低，我们在尽力改变，但是不可能一步到位，不过随着我们的影响力加大，我们的力量也就越大了，我们在很大程度上就是通过服务打动客户，让更多的客户加入我们，然后把分散的消费者的话语权集中起来，去影响行业，目前我们已经改变了上海装修、婚庆市场不少不好的东西，今后还会更多，这是我们努力的方向，也是能体现我们价值的地方。

邱－513e：徐总，如果我找到了风投，并且手上有风投给予的项目，但是现在还再论证阶段，如何熬过这段时间，处理好团队之间的关系？

徐湘涛：谈起VC，有两点想讲一下：

1、千万不要吧自己的生意寄托于VC，好的生意应该是没有VC也能做的，当然了，像芯片这样的行业除外

2、我们最近做了第二轮融资，4月份应该会公布，规模在千万美元。

方清彬：今天的访谈到此结束，谢谢徐总分享，谢谢大家参与。